聯系我們

天津以歌企業管理咨詢有限公司
手機:17702278918     
電話:022-59007504

QQ:1161435795

地址:天津市和平區大理道61號  
天津管理培訓天津拓展培訓天津企業培訓

當前位置: 首頁 > 項目展示 > 醫藥行業培訓 產品詳細
  1. 陳亮--醫院開發技巧與成交上量策略
  2. 【產品規格】  
  3. 【產品類別】  醫藥行業培訓
  4. 【市場價格】  
  5. 【生產日期】  2014/7/20 16:55:49

詳細說明

 

《 醫院開發技巧與成交上量策略 》

 

【課程背景】

 

自改革開放以來,我國的醫療行業以年均近20%的增速迅猛發展,已經成為國民經濟中發展最快的行業之一,國內大量的醫藥企業與器械企業應運而生,同時國外巨頭紛紛搶灘登陸,可以預知的是“十二五”醫改將會進一步全面推進采購集中化,更會統一采購平臺與采購辦法,實行質量優先、招采合一、量價掛鉤的方式。根據相關文件透露,還將逐步將耗材、設備采購納入集中招標采購范圍,對部分專利藥、高值耗材、大型設備探索面向國內外生產廠家集中采購。對進口產品實行以國際采價為基礎的集中采購。同時將全面取消以藥補醫,理順補償機制。

在多層次醫保體系建設與醫院改革大趨勢下,中國的醫療企業或許將會迎來“黃金十年”,每個醫療企業都期望能抓住這樣的改革契機,改變自己只是“OEM”或“加工中心”,而不是真正的“利潤中心”的現狀,那么我們的銷售團隊一定要突破“經理強大,員工襯托”的局面,我們需要一隊銷售精兵,他們不僅工作態度積極、產品知識詳熟,更重要的是擁有精良的裝備——專業銷售技巧和成交上量策略。機會近在眼前,現狀急需突破:

 

ü 他們總想著接近醫生,但總是不得法,不知道適時地運用銷售工具

ü 去了科室,卻不知道如何有效地觀察,觀察了也不知道如何有效判斷

ü 初次見面,不知道應該跟醫生介紹什么,不知道打破僵局的關鍵點在哪里

ü 不知道如何向醫生介紹我的產品才更為有效,如何有效地化解拒絕

ü 他們的VIP客戶資料常常僅限于客戶的名字,有時候連手機都要不到

ü 不知道如何讓醫生開處方,更不知道如何使他們習慣于開我們的處方

ü 不知道拜訪的周期是多久,已經開處方了,還需要再去嗎

ü 沒有拜訪的訪問紀錄,不知道每一次的拜訪的目的是什么,策略性結果是什么

ü 他們不知道如何分析同一微觀市場的競爭對手,如何找到自己的競爭優勢

ü 競爭對手降價了或返利增大了,我們要不要跟?怎么跟?怎么跟他們競爭?

……

您的團隊正面臨著這些問題嗎?

我們都知道:沒有經過訓練的醫療企業銷售人員無異于是“殺手”,他們不僅需要在態度、產品知識下足功夫,更應該在銷售技能上多多磨煉,一切的行為都是為了成交,在過去,“關系營銷”可能比“專業銷售”略占上風,高性價比的“仿制品”更有可能把“專利品”打了個不分高下,但隨著“十二五”醫改的逐步推行,我們會發現,專業化銷售將會越來越搶占優勢,專業化的、細分化、精益化的醫療企業將更能占據大份額。

每一個銷售精英在此刻就顯得極為重要,他們都是業績和利潤的創造者,但在現實中大多數營銷人員都不是科班出身,基本都是靠自己的努力和不斷地實踐取得了銷售上的成功。培訓導師經過大量的案例研究,特設計本課程,期待幫助那些初步掌握專業的醫療器械銷售技巧的銷售人員他以后的銷售工作提供一個規范化、系統化專業化的銷售思路和步驟。幫他們從許多實戰經驗中進行總結,進行系統化。講師將用自己多年的營銷與咨詢工作中這些實踐經驗,與學員碰撞,激發學員思考,幫學員找到解決問題的答案。用經典的營銷理論與現代營銷實戰技法來對銷售人員進行專業化的的技能提升是企業解決業績提升的問題的必要之道

【課程目標】

正確認知自己的崗位與角色,點燃心中的銷售之火;

掌握醫院如何進貨、決策流程及多種有效醫院的開發策略與方法;

與醫生面談時如何讓其喜愛我們本人,進而有意愿成交產品;

在銷售過程中,如何開發與達成,如何維護與進一步成交醫生及關鍵人;

詮釋銷售行為的核心本質,掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰技巧,從根本上把握與推進客戶的購買進程,提升成交率

提升營銷人員的行動能力,思考能力,溝通表達能力

【課程特色】

運用大量的實踐互動深化課程,更有效地幫助體驗課程核心要義;

大量的實踐案例分析小組研討,更直觀地幫助領會課程思想;

區別于市面上的商業課程,更為實戰,更為直接地點出課程精髓;

咨詢和顧問企業的實例,結合了大量的企業深度案例來闡述;

【適應對象】:醫療企業營銷經理、營銷主管、新晉銷售代表、市場代表等人員

【課程時長】:一天,6小時。

 

第一單元  醫院開發技巧

 

醫院銷售的發展趨勢

醫院開發的現狀

研討:醫生不喜歡什么樣的銷售代表?

鎖定目標:讓合適的產品進入有效的醫院

1. 思維層次:像醫生一樣的思考問題

2. 基礎訓練:認識你手上的產品

3. 呈現利益:學會制作產品的USP與UBV

4. 選擇標準:目標醫院的選擇標準(規模、性質、專長)

5. 決策架構:了解目標醫院的決策架構、進貨渠道

6. 把握關鍵:器械科主任、臨床醫生等

自我管理:時間管理

1. 時間分配計劃:月拜訪計劃表、日拜訪計劃、目標醫生量、日拜訪醫生數量

2. 醫院覆蓋頻率:目標醫院覆蓋天數、制定定點醫院的路線時間表

精準拜訪:醫院拜訪三個對象與相關注意點

1. 對院長的拜訪

ü 三個注意點:觀察愛好、注意興趣點、多次拜訪

2. 對主管副院長、臨床權威主任及關鍵科室主任的拜訪

ü 四個注意點:有無同類產品、有無應用、是否感興趣、有無關聯人

3. 對器械科的拜訪

ü 四個注意點:觀察有無興趣、攜帶相關資料、關注提單流程、何時再次拜訪

多元開發:醫院開發的多元化方式

1. 常規決定:提單、討論、確定

2. 直接進藥:器械科、臨床權威、重要推薦、院長特批

3. 渠道供貨:商業代表、緊密中間商

 

第二單元  成交上量技巧

 

研討:影響銷售代表銷售業績的因素分析

成交技巧—有效的拜訪開場

1. 設計你的開場白:1A3R法

2. 講開場白的多個實用技巧

成交技巧—深度的需求挖掘

1. 人的五個需求層次

2. 四種不同的醫生

3. 用SPIN需求挖掘法去尋找需求

4. 把握需求背后的需要

5. 研討:如何有效地詢問

6. 充分使用聆聽的技巧

成交技巧—精準的利益陳述

1. 利益陳述步驟

2. 陳述利益時的注意要點

3. 利用資料(銷售工具本)進行說明時的注意點

4. 用FABE法來呈現你的利益

成交技巧—細節的成交把控

1. 掌握成交的時機

2. 關注客戶的語言信號與非語言信號

3. 達成協議時的內容

4. 有效把控客戶的態度

5. 如何有效使用或設計你的證實類資料

6. 如何有效地處理反對意見

7. 如何突破客戶的鐵板

維護上量:進入不是開始,使用才是起點

1. 讓醫生喜歡你:建立做好目標醫生的資料、制定有效的拜訪記錄

2. 鎖定目標醫生:五步法鎖定目標醫生,打開上量突破口

3. 上量工具:用5W1H找出精準的目標

4. 上量工具:學會用SWOT做競品分析

5. 上量工具:維護時的“四訪+盯訪”

提問解答、課程總結

 

 

 

 

 

陳亮  老師

團隊管理與成長顧問、團隊開發與訓練導師、營銷管理顧問、TTT培訓師、PTT職業培訓師、職業培訓師國家職業資格認證,曾系統研習過(OTE)組織人才開發培訓、(TTD)團隊開發式訓練及專業的企業教練及個人教練技術系統訓練,接受過大量的心理學、NLP、簡快療法、催眠療法、九型人格等課程的研修,風行戶外執行董事,陽光置業集團、和天集團、東大智能、百連尹氏等企業管理顧問或輔導顧問,多家銀行網點輔導項目顧問,長期擔任MBA實戰研修班特邀導師,全國多家高等院校培訓中心及咨詢機構特聘培訓導師

 

 

【職業經歷】: 

陳亮老師有著豐富的營銷與管理經驗,曾持續在醫療行業某知名企業(涉及生產、全國分銷、進出口貿易)從事一線銷售代表、區域營銷管理、市場管理、人力資源、組織變革等基層至高管工作,后轉型至知名咨詢機構培訓師、高級合伙人,期間從事房地產策劃與銷售工作,調研了大量的地產企業、樓盤及銷售人員。現為職業培訓師、項目運營顧問。

他還多次參與了企業內部管理體系的咨詢、擔任獨立管理顧問、品牌運作、銀行標桿網點輔導、銀行服務營銷輔導等具體工作,這保證了所授課程切合當前企業實際情況,同時經過系統的心理學專業與工商管理專業研習后,在課程中融入了他多年的工作實踐,實戰性更強,在培訓中廣受企業管理者與參與學員高度歡迎。

 

【培訓特點】: 

1、陳亮老師經歷了多個職業角色過程:一線銷售、高層管理者到職業培訓師與管理顧問,積累了大量的實踐經驗,充分運用所學的系統理論進行了反復提煉,把“理論講授、案例分析、情境模擬、現場輔導”融合在課程之中,同時一直堅持所授課程“具有相應的理論基礎,結合企業實際情況進行有效地導入,針對學員工作中遇到的實際問題進行答疑式輔導”。

2、陳亮老師講授課程時語言通俗風趣,使得“課程生動易懂、案例分享透徹、理論系統實在、總結直指要點”,運用“參與式、引導式”的學習方式來進行整個課程。他非常擅長課程引導、角色扮演和團隊開發式學習,并采用多元化的課程激勵方式,培訓過程互動性強,對學員極具感染力,深受歡迎。

 

【品牌課程】:

1、管理實踐類:

《卓越管理者—重塑核心管理能力》、《非人力資源經理的人力資源管理》

《精深化內訓師》(《課程設計與開發技巧》+《課程講授與控場技巧》)

《成功的營銷團隊管理與掌控》、《高績效團隊建設與管理》

《跨部門溝通與協作》、《360團隊溝通效能訓練》

《突破性執行力》、《職場精英的職業化素養修煉》

2、營銷實戰類:

《 醫院開發技巧與成交上量策略 》《決戰大客戶—大客戶技巧與服務策略》

【服務案例】: 

金融、制造:

建設銀行山東省行、中國農業銀行、中國郵儲銀行、招商銀行、民生銀行、華夏銀行河北省行、新華人壽保險、南京銀行、福建太平洋保險、恒泰投資、中國長城資產、泰安市信用社、國泰人壽、中國體彩、佳琪興電子、江琪興電子、廣日電氣、廣州日立電梯、深圳沃爾核材、福建恒安集團、湖南中聯重科、中糧生化、美的集團、中國石化石家莊煉化、中國漢業(2期)、東風超龍客車、東風客車、NAVECO車橋公司、保時捷汽車、奔馳汽車(2期)、躍進汽車、江鈴汽車、康翔機械、泰誓集團、頂益集團、頂津食品、中脈集團、海企集團、美國偉創力、可口可樂、長江油運、安利(中國)、錦湖輪胎…

地產、醫藥:

成都西嶺雪山旅游開發、成都置信集團、陽光100置業(北京)、浩華地產(3期)、恒信置業、嘉群市政(2期)、時尚集團、城開千居(2期)、萬科地產、順馳地產(2期)、朗詩地產、久隆集團、居易國際、華府國際地產、上海復地集團、融眾置業、浙江歌山建設、康之杰建材、華門置業、萬方置業、騰江工程(2期)、地之杰地產、香港萊蒙鵬源集團、方格企劃、希森美康生物科技、瑞年國際精華制藥、大海醫藥、山東齊魯制藥、福斯特藥業、迪奧醫療、東淼實業、延申生物…

通信、科技:

中國移動(黑龍江)、中國電信(四川、安徽)、華為技術、華為研究所、中興通訊、亨鑫科技(2期)、蜂星電訊(多期)、蘇北航天、和天集團、臺灣南亞科技、寶勝普瑞斯曼、國家ASIC研究中心…

教育、連鎖:

順德家具培訓中心、福建省創業MBA、江蘇省醫院院長班、新華商智P-MBA班(無錫、蘇州、中山、上海等班)、無錫揚名、長陽小學、上海老鳳祥珠寶、朝暉美容集團、恒昌IT、愛趣食品……

 天津管理培訓 天津拓展培訓 天津企業培訓-天津樺達企業管理咨詢有限公司 官方發布

 

  • 樺達企業管理咨詢有限公司是天津專業的醫藥行業培訓中心,自2009公司成立時起,樺達團隊就定位于中,高端培訓服務市場,致力于為新老客戶提供專業化的醫藥行業培訓.樺達擁有多種多樣的醫藥行業培訓項目,為廣大客戶制定最適合的醫藥行業培訓計劃,并善于總結醫藥行業培訓心得,為客戶業績增長,人才育成保駕護航.同時,公司開辦的醫藥行業培訓報價合理,價格在業界是非常具有競爭優勢的.憑借良好的信譽,專業,高效的組織流程與運行,以及實惠的價格,公司獲得了業界與客戶的一致好評和信賴.歡迎廣大新老客戶來電咨詢,聯系電話:18698027191
  • 我要提問: 醫藥行業培訓多少錢 醫藥行業培訓哪里有 醫藥行業培訓哪家好啊

相關產品

相關新聞

地區產品

雷鸟援彩金